10 RAD JAK UNIKNĄĆ BŁĘDÓW PRZY ZAKUPIE DOMU (I ZAOSZCZĘDZIĆ TYSIĄCE DOLARÓW) – CZĘŚĆ 2.

Przy zakupie jakiejkolwiek nieruchomości większość ludzi nie ma, niestety żadnego strategicznego planu działania.

Gdyby mieli taki strategiczny plan to prawdopodobnie zaoszczędziliby:

–  tysiące dolarów

–  wiele godzin cennego czasu, oraz

–  większości stresów związanych z zakupem nieruchomości.

Proponujemy więc dlatego darmową, godną zaufania sesję informacyjną dotyczącą strategii postępowania dla każdego, kto myśli o możliwości zakupu domu lub mieszkania. W  poniższym, bezpłatnym raporcie wyjaśniamy parę istotnych rzeczy, które każdy powinien wiedzieć zanim podejmie decyzję o zakupie. Mamy nadzieję, że  przekonamy cię także do spotkania się z nami na bezpłatną i bez zobowiązań sesję poglądową, która może się okazać jedną z najmądrzejszych decyzji jakie podjąłeś(łaś) w całym procesie zakupu nieruchomości.

Jako broker pożyczkowy z wieloletnim doświadczeniem bierzemy udział w tak wielu transakcjach zakupu domu lub mieszkania, jak mało który agent nieruchomościowy. Znamy ten rynek bardzo dobrze i możemy ci pomóc ocenić jaki jest obecnie jego stan i jak wpłynie to na twoją pozycje negocjacyjną. Zrozumienie tej pozycji (jej mocnych i słabszych punktów) jest jedną z podstawowych zasad negocjacji.

Poniżej znajdziesz to wszystko, co powinno się wiedzieć przed podjęciem decyzji o zakupie domu lub mieszkania.

1. 6.     Jak już musisz pokochać, to pokochaj człowieka , nie dom. Miłość to piękna rzecz ale mądrzy ludzie powiadają, że lepiej nie zakochiwać się w kimś (lub czymś), kto nie może odwzajemnić naszego uczucia. Gdy agent  oprowadza cię po domu na sprzedaż, to robi wszystko aby wywołać w tobie emocjonalny stosunek do obiektu. Gdy tylko zauważy u ciebie najmniejsze objawy „zauroczenia” domem, twoja pozycja negocjacyjna jest mocno zagrożona.

Agent może opowiadać różne wspaniałe rzeczy na temat danej nieruchomości i jej poszczególnych zalet. Twoim zadaniem jest przyjąć to uprzejmie lecz bez żadnych zobowiązań. Oczywiście, że można popaść w zauroczenie gdy dany dom, czy też mieszkanie jest właśnie tym jakiego szukasz. Nie można jednak w żaden sposób dać poznać po sobie co czujesz. Tak długo ja agent lub sprzedający ma wrażenie, że jesteś w sytuacji w żaden sposób nie przymuszonej, to ty masz kontrolę nad sytuacją. Jak tylko agent się zorientuje, że zależy ci właśnie na tej nieruchomości natychmiast tracisz szanse na wynegocjowanie lepszej ceny.

 

1. 7.     Jak oglądać nieruchomości, o co pytać, jak odpowiadać. Tak więc, przekazałeś agentowi wszystkie wskazówki co do twoich wymagań odnośnie domu lub mieszkania, którego poszukujesz. Agent sprawdził co jest aktualnie na rynku i chciałby cię zabrać na prezentację wybranych przez niego obiektów. W zależności od tego jakie będzie twoje zachowanie podczas tej części procedury, taka będzie twoja pozycja przetargowa w pertraktacjach, które powinny doprowadzić do zakupu właściwego domu za właściwą cenę.

Zacząć należałoby od przypomnienia rady jakiej udzieliliśmy wcześniej aby nie okazywać specjalnie swoich odczuć i wrażeń. Jednym z przejawów jakie jest twoje zainteresowanie konkretną nieruchomością jest ilość zadawanych pytań na jej temat. Jeżeli prawie bez zadawania pytań oglądasz kolejne domy i przy jednym obiekcie nagle zaczynasz pytać o różne rzeczy, agent może się domyślać iż to właśnie ten dom lub mieszkanie bardzo ci się podoba.  Poniżej zamieszczamy kilka pytań, które powinno się zadać przy każdej oglądanej nieruchomości, bez względu na to czy nam się podoba, czy nie. Nie powinno się tracić dużo czasu przy domach, o których wiesz od początku, że cię nie interesują ale jednocześnie nie powinno się okazywać zbytniego entuzjazmu przy domu, który nam się naprawdę podoba. Zadawanie więc konkretnych pytań z poniższej listy przy każdej prezentowanej nieruchomości nie da wrażenia agentowi iż jakiś konkretny dom podobał ci się tak, że jesteś w stanie kupić go za każdą cenę.

A oto pytania:

• „Jak jest cena wyjściowa nieruchomości?” ( Tak zadając pytanie dajesz do zrozumienia agentowi, że pytasz o cenę, która da się negocjować i nigdy nie będzie ceną finalną).
• „ Jaki jest powód, dla którego nieruchomość jest na sprzedaż?”(Zawsze więcej jest sprzedających, którzy muszą sprzedać niż kupujących, którzy muszą kupić. Znając powód, dla którego następuje sprzedaż można wywnioskować jak silna jest motywacja sprzedającego aby dom lub mieszkanie sprzedać).
• „Jak szybko sprzedający chce zamknąć transakcję?” (Odpowiedź na to pytanie, podobnie jak poprzednie daje nam obraz tego jak bardzo zależy sprzedającemu na pozbyciu się domu. Czasami agent może odpowiedzieć ci pytaniem na pytanie – „A jak by ci odpowiadało?”. Twoja odpowiedź w takim wypadku powinna brzmieć: „Jeszcze nie wiem. Wiec, jak szybko sprzedający chce zamknąć transakcję?”).
• „Jak długo sprzedający jest właścicielem nieruchomości?” (Jeżeli jest to krótki czas, możesz mieć wątpliwości jakie są prawdziwe powody, dla których nieruchomość jest na sprzedaż. Jeżeli właściciel mieszkał długo można przypuszczać iż w tym czasie zdołał zgromadzić spory kapitał własny na tej nieruchomości i ma możliwość obniżenia znacznie ceny sprzedażnej).
• „Jakie naprawy i zmiany zostały wprowadzone w nieruchomości?” (Jeżeli coś było naprawiane oznacza to, że były jakieś problemy. Agenci  z reguły wiedzą, że wszelkie naprawy obniżają wartość obiektu w oczach kupującego. Mimo, że problem po naprawie zupełnie może nie istnieć, jeżeli masz zamiar kupić taki dom zaproponuj jako warunek zakupu specjalistyczną inspekcję domu.  Daje ci to argument do ręki, z którym  możesz starać się obniżyć cenę posiadłości).

 

Pamiętaj aby zadać chociaż niektóre z tych pytań przy każdej prezentowanej nieruchomości. Zapisz sobie odpowiedzi, nawet jeżeli wiesz, że dany dom czy mieszkanie cię nie interesuje.To pozwoli ci zachować do ostatniej chwili wrażenia odnośnie oglądanych domów dla siebie. Jeżeli agent zauważy, że któryś z oglądanych domów zrobił na tobie wyjątkowe wrażenie napewno będzie żądał za niego najwyższej ceny. Jeżeli będzie miał odczucie, że żaden z oglądanych domów nie zrobił na tobie specjalnego wrażenia masz dużo większe pole manewru gdy chodzi o negocjację ceny.

 

1. 8.     Jak składać ofertę zakupu. Możesz mieć prawie pewność, że podczas pierwszej wizyty w oglądanym domu agent będzie robił wszystko aby cię namówić do złożenia oferty zakupu. Będzie ci opowiadał, że nieruchomość na pewno szybko się sprzeda i trzeba się śpieszyć, a nawet może ci powiedzieć iż została złożona oferta zakupu przez innego klienta (lub spodziewa się takiej oferty w ciągu 24 godzin).

Jeżeli agent powiedział ci, że jest też inny kupiec lub spodziewa się od niego oferty, twoja odpowiedź powinna być mniej więcej taka (zakładając, że zakup tej nieruchomości cię interesuje): „Nie interesuje mnie przetarg z innym oferentem na ten dom. Owszem, podoba mi się dom ale inne domy, które oglądaliśmy także mi się podobają i były w niższej cenie. Jeżeli ten drugi kupiec by zrezygnował możesz do mnie zadzwonić, być może wtedy zainteresuje się złożeniem oferty, ale nie w cenie proponowanej przez sprzedającego”.

Agent wówczas prawdopodobnie będzie wychwalał zalety tego domu i powie, że żal by mu było gdyby taka okazja została stracona. Podziękuj mu wtedy bardzo serdecznie za troskę o twoje interesy i wyjaśnij, że należysz do ludzi, którzy bardzo ostrożnie podejmują takie decyzje. Mimo, że dom ci się podoba były także inne domy, które cię interesują. Powiedz także agentowi, że jeżeli ten drugi kupiec kupi ten dom to życzysz mu wszystkiego najlepszego.

W większości wypadków takie zachowanie powoduje, że za parę dni odbierzesz telefon od agenta, który zawiadomi cię, iż ten „drugi kupiec” już się wycofał lub wypadł z gry i zaprosi cię (agent, oczywiście) do złożenia oferty. Wyjątkiem od tej zasady może być sytuacja gdy konkretna nieruchomość jest rzeczywiście bardzo atrakcyjna i budzi duże zainteresowanie od momentu pojawienia się na rynku. To jednak zdarza się rzadko. Gdy zdecydujesz się spotkać z nami na konsultację możemy ci pomóc zdecydować, czy rzeczywiście mamy do czynienia z taką sytuacją. Agent zadzwonił do ciebie bo tak naprawdę, ten „drugi kupiec” w ogóle nie istniał, a cała ta mistyfikacja miała cię zmusić do złożenia oferty zakupu. Gdyby nawet był jakiś inny, realny kupiec to z pewnością nie sprostał wymaganiom sprzedającego. Tak czy inaczej, twoja odmowa zaakceptowania ceny sprzedającego postawiła cię w dużo lepszej pozycji negocjacyjnej.

Jeżeli agent zapyta cię jaką sumę możesz zaproponować, odpowiedz prosto: „Jeszcze nie wiem, zadecyduję później”.

Jako zasadę trzeba przyjąć iż nie należy nigdy składać oferty zakupu podczas pierwszej wizyty w prezentowanym domu, który zamierzasz kupić. Jeżeli rzeczywiście podoba ci się dom, zadzwoń do agenta za kilka dni i powiedz, że chcesz jeszcze raz przyjrzeć się tej nieruchomości ponieważ za pierwszym razem umknęło twojej uwadze kilka szczegółów. Tym razem oglądnij dom bardzo dokładnie i powoli (powinno się na to poświęcić co najmniej godzinę). Nie śpiesz się, podejdź do tego bardzo krytycznie. Zadawaj dużo pytań dotyczących stanu technicznego budynku i dokonanych napraw, pytaj o instalację elektryczną, stan zadaszenia, instalację wodno-kanalizacyjną oraz stan techniczny samej konstrukcji domu. Jeszcze raz zapytaj o powód, dla którego dom jest sprzedawany i kiedy sprzedający chce zamknąć transakcję (pamiętaj, że gdy agent odpowie pytaniem powiedz, że decyzję podejmiesz później i powtórz zadane pytanie).

Agent ponownie będzie się starał namówić cię do złożenia oferty, sugerując iż sprzedający jest skłonny trochę obniżyć cenę. To znak, że agentowi lub sprzedającemu bardzo zależy na sprzedaży i są skłonni negocjować cenę. Jeżeli „praca domowa” została przez ciebie solidnie odrobiona to dobrze wiesz ile obecnie się znajduje na rynku domów na sprzedaż w  interesującej cię dzielnicy i jak dużo się sprzedało w tym miesiącu. Znasz ceny domów, które się sprzedały w ciągu ostatnich 6 miesięcy lub roku. Masz także pojęcie do jakiej wysokości się wyceniały domy w tej dzielnicy przez ostatnie lata.

Jeżeli uważasz, że możesz już składać ofertę na konkretną nieruchomość, to twoja początkowa cena powinna być niższa o co najmniej kilka tysięcy od najniższej ceny za jaką się sprzedał ostatnio podobny dom w tej dzielnicy w ostatnich 6 miesiącach. To będzie twoja początkowa oferta. Z pewnością sprzedający zaproponuje swoją ofertę cenową i tak rozpoczniecie negocjacje. Pamiętaj, że cena w stosunku do twojej oferty może się tylko podwyższać, dlatego musisz wystartować z jak najniższego pułapu (oczywiście, w granicach zdrowego rozsądku jeżeli chcesz aby twoją ofertę potraktowano poważnie). Oferta twoja musi być zawsze uzależniona od pozytywnego wyniku inspekcji technicznej domu. Możesz też zaproponować dość odległy termin zamknięcia transakcji (np.90-120 dni), który następnie możesz skrócić znacznie (do np. 30-45 dni) w zamian za zaakceptowanie przez sprzedającego oferty sporo poniżej początkowej ceny nieruchomości.

To, jak będziesz podchodzić do swojej oferty zależeć będzie od wielu czynników – stanu rynku nieruchomości w tym czasie, aktualnych okoliczności w jakich się znajdujesz, twoich celów i oczekiwań, sytuacji finansowej i specyfikacji domu, który zamierzasz kupić. Tak więc przypominamy, że dobrze będzie gdy umówisz się z nami na krótką, bezpłatną sesje informacyjną, w trakcie której możemy wspólnie opracować strategię zakupu twojej nowej nieruchomości.

 

1. 9.     Kupujesz to co udało ci się wynegocjować. Jeżeli wydaje ci się, że to wszystko o czym wspomnieliśmy w tym opracowaniu to bardzo dużo pracy pamiętaj, że mówimy tutaj o kwocie pieniędzy, która może być największą inwestycją twojego życia. Jeżeli poświęcisz około 40 godzin na przygotowanie się do zakupu domu czy mieszkania (włączając krótkie spotkanie z nami), okażesz cierpliwość i zaoszczędzisz np. $20,000 na wynegocjowanej cenie, to okaże się, że twój zarobek w przeliczeniu wynosił $500 na godzinę –nieźle!

Tak jak wspomnieliśmy wcześniej, negocjacje prowadzić będziesz z profesjonalnym agentem nieruchomościowym, który jest zwykle świetnie wyszkolony i ma od ciebie nieporównywalnie większe doświadczenie w negocjowaniu na rynku nieruchomości. Pamiętaj też, że w takich transakcjach chodzi o tysiące dolarów, które można stracić lub zarobić. Masz tylko trzy rzeczy, które pracują na twoją korzyść:

• Wiedza jaką uzyskasz odrabiając swoją „prace domową”, czyli solidnie przygotowując się do negocjacji.
• Fakt, że prawie zawsze jest więcej sprzedających nieruchomości niż kupujących.
• W związku z powyższym, większość sprzedających musi sprzedać (tak jak większość agentów), w przeciwieństwie do ciebie jako kupca, który  nie musi kupić tego właśnie domu, w tym właśnie dniu.

Jeżeli w ostatnich paru latach podróżowałeś(-łaś) samolotem i czytałeś (-łaś)  ilustrowane magazyny linii lotniczych, z pewnością zauważyłeś(-łaś)  reklamy różnych kursów motywacyjnych, które zachęcały do udziału sloganem „ W życiu nie dostajesz tego na co zasłużyłeś – dostajesz to co wynegocjowałeś!”. Jest w tym sloganie dużo prawdy. Gdy kupujesz dom nie spodziewaj się, że ktoś zaproponuje ci interes na miarę epoki. Możesz jednak zaoszczędzić dużo pieniędzy jeżeli zastosujesz się do podanych rad i postawisz się w pozycji gdy możesz kupić odpowiedni dom za odpowiednią cenę.

 

1. 10.   Co robić gdy masz do sprzedania nieruchomość. Jeżeli posiadasz dom i jeszcze nie został on sprzedany, to z pewnością chcesz dokonać tej transakcji równolegle z zakupem nowej posiadłości. Cena jaką uzyskasz za sprzedaną nieruchomość, cena jaką trzeba zapłacić za nowy dom oraz czas tych transakcji – wszystko to jest od siebie zależne.

W wypadku twojego obecnego domu ważne jest aby został on dobrze i prawidłowo wyceniony. Sprzedający mają często tendencję aby w sposób nieuzasadniony podwyższać wartość swojej posiadłości, zwykle z powodów emocjonalnych. Jeżeli nieruchomość zostanie wystawiona na sprzedaż za zbyt wysoką cenę można skutecznie odstraszyć poważnych, potencjalnych kupców. Wśród agentów natomiast, posiadłość może zyskać opinie przeszacowanej i w związku z tym nie będzie pokazywana potencjalnym nabywcom.

Jedną z rzeczy jakie możemy zrobić w trakcie naszego wspólnego spotkania, to wskazać ci agenta, który pomoże ustalić najwłaściwszą dla twojego domu lub mieszkania cenę. Przez wiele lat współpracujemy z agentami i wiemy, którzy z nich zasługują na miano solidnych, profesjonalnych i niezależnych, tak aby wykonać powierzone im zadanie jak najlepiej.

Pamiętaj, że jako sprzedający jesteś po tej samej stronie co agent, który dla ciebie pracuje bo przecież obojgu wam zależy aby sprzedać nieruchomość jak najlepiej i w jak najkrótszym czasie.

W odniesieniu do mieszkania czy też domu, który chcesz kupić zawsze masz ten komfort iż posiadasz dużo czasu aby się odpowiednio przygotować, lecz nigdy nie jest za wcześnie aby o tym pomyśleć. Tak długo jak dom, który chcesz sprzedać znajduje się na rynku, masz dużo czasu na poszukiwanie nowej nieruchomości a co za tym idzie, masz bardzo dobrą pozycję negocjacyjną. Możesz negocjować cenę i jeżeli ci nie odpowiada, dalej szukać właściwego domu bo masz dużo czasu.

W trakcie naszego wspólnego spotkania postaramy się przeanalizować wszystkie opcje jakie byłyby dostępne w danej sytuacji, włączając pożyczkę pomostową w wypadku gdyby znalazła się jakaś wspaniała okazja zakupu, a dotychczasowy dom byłby jeszcze nie sprzedany.

Zbyszek Karaś

meritum.us

Wykorzystaj do maksimum swoją pozycje negocjacyjną i zaoszczędź tysiące dolarów!